En el mundo de las marcas, los debates sobre si se deben publicar los precios de un producto en las redes sociales, el internet o los medios masivos, suelen ser de esos que encienden pasiones: Desde la de Joa hasta la de Horacio. La conversación se inició con la sugerencia que Elizabeth le hiciera a Marino. ¿Debe Marino publicar sus precios?
La respuesta a esta interrogante es ambigüa:
Sí y No. Porque la clave depende de la estrategia y el posicionamiento de su marca, de sus objetivos mercadológicos y su plan de crecimiento a corto, mediano y largo plazo. La estrategia es la ruta que lleva a Marino de ser Marino a ser Ikea.
En defensa de aquellos que como Elizabeth favorecen la opción de publicar los precios, debo añadir que una de las tareas más importantes del mercadeo moderno de un producto o servicio consiste en reducir a la mínima expresión la fricción en el proceso de venta. Cuando no se publica la suficiente información y/o tampoco se publican los precios se añade una gran fricción. Tan grande que el resultado puede ser desfavorable, y como bien dice el Dr. Franklin Ortega: “A la gente le cuesta más esfuerzo solicitar información que leerla directamente”.
Hay ciertos negocios, que como el de Marino, realizan proyectos personalizados, (o también los negocios grandes o de lujo), que pueden optar por no presentar sus precios debido a la imposibilidad de calcularlos o sencillamente para dar prestigio a su marca. Esto se puede hacer sin ningún problema, de acuerdo con su estrategia. La alternativa para estas marcas, en caso de optar por publicar sus precios, sería presentar paquetes u opciones pre-concebidas, que faciliten la compra y el trabajo que haya que hacer.
CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE PRECIO:
En sentido general, para la mayoría de los consumidores, el precio por sí solo no es el factor más importante al considerar una compra. En la situación más común del mercado, la decisión de compra de un producto o servicio se procesa en virtud del compromiso entre las cualidades adjudicadas al producto (su imagen) y el precio, conjugados en una comparación útil para el consumidor. En otras palabras, el precio constituye solamente una de las variables que los clientes consideran cuando evalúan mentalmente el valor general de un producto o servicio.
El valor, en cambio, se refiere a la percepción de los beneficios recibidos vs. los no recibidos, o perdidos con esa decisión de compra. Debido a que el precio a menudo refleja una parte importante de los beneficios sacrificados, el valor percibido de un producto puede verse afectado directamente por su precio, tanto de forma positiva como negativa. En la sociedad moderna, el consumidor es sometido a un torrente constante de ofertas y promociones además de ser expuesto a una variedad creciente de medios, que altera permanentemente su percepción de la escala de valores entre lo caro y lo barato.
Este principio se entiende mejor cuando se despeja la siguiente ecuación:
Valor = beneficios percibidos recibidos ÷ precio percibido pagado
Para el comprador, el valor de un producto cambiará en la medida que el precio percibido pagado y / o los beneficios percibidos recibidos cambien. Sin embargo, el precio pagado en una transacción no solo es monetario, sino que también puede involucrar otros aspectos a los que un comprador puede estar renunciando. Por ejemplo, un cliente puede tener una larga curva de aprendizaje para aprender a usar un producto como consecuencia de haber pagado menos por él, o tener que pagar adicionalmente por beneficios no recibidos o extras no incluídos, asumidos durante la decisión de compra.
De ahí surge la necesidad de desarrollar una política de precios coherente y protegerla permanentemente. A veces se hace muy difícil establecer una política acertada, y lo más importante, sostenible en el tiempo.
Horacio expone que competir en el precio es una apuesta muy atractiva para atraer a un gran número de consumidores, motivando a realizar una prueba de un anuncio con el precio y otro sin él para analizar la respuesta del cliente. Elizabeth secunda. Y yo, sostengo que la propuesta de publicar precios no está al alcance de todas las marcas. Para optar por esta opción, lo primero es tener claro los aspectos financieros: La empresa debe ser capaz de mantener los precios a largo plazo, sin sacrificar su rentabilidad. Así mismo, debe evitar a toda costa caer en las “guerras de precios» si no son parte de su estrategia general.
Es bien sabido que no es posible obtener alta rentabilidad con precios muy bajos. Para maximizar la rentabilidad con una marca cuya estrategia se basa en los en precios, habrá que considerar los siguientes aspectos:
1-Tener una posición de precios bajos desde el primer día. Con muy pocas excepciones, todas las empresas que compiten en precio han seguido esa estrategia desde el principio, centrándose en producir grandes volúmenes a bajo costo.
2-Como plantea Horacio, estar enfocado en un modelo de gran crecimiento y grandes ingresos. Cuanto mayor sea el volumen de negocios, mayores serán las oportunidades para crear economías de escala que permitan reducir los costos a cada paso del proceso.
3-Ser extremadamente eficiente. Para poder tener buenos márgenes comerciales a precios bajos, es necesario ser eficientizar en los costos y en los procesos.
4-Ofrecer una calidad adecuada y consistente. Competir en precios implica renunciar a competir en calidad, ya que el cliente asocia un mayor precio con una mejor calidad…pero solo hasta cierto punto. Por muy bajos que sean los precios, no podrán esconder una calidad deficiente o inconsistente.
ESTRATEGIA PUBLICITARIA Y COMUNICACION DE MARCA BASADA EN EL PRECIO:
Si el punto fuerte de tu marca o producto es el precio, ¡PUBLICALO EN TODO EL UNIVERSO Y PARTE DE HAITÍ! Diseña la estrategia publicitaria en base a:
1-Un mensaje Central. Casi todas las compañías exitosas de ofertas siguen una estrategia tipo «precios bajos todos los días» y así lo muestran claramente en sus anuncios y su comunicación de marca, en lugar de recurrir a promociones temporales. Evita mezclar mensajes o estrategias para no confundir al público potencial.
2-Garantiza los precios: Si tu producto es el más barato del mercado, ratifícalo en la publicidad. Algunas marcas han usado con éxito argumentos como «si lo encuentras más barato, te devolvemos la diferencia». Tampoco está demás tranquilizar los posibles miedos de los clientes con respecto a la calidad.
3-Otro aspecto a considerar en las estrategias de publicidad de productos que compiten por precio es el presupuesto. El principio de efectividad máxima también aplica aquí: para poder ofrecer los productos más baratos del mercado, los costos publicitarios tienen que ser lo más competitivos posible.
4-Gracias al marketing digital, el costo de entrada para publicitar tus productos es mucho menor que en los tiempos de la publicidad tradicional en prensa, radio y televisión, así que ¡úsalo a tu favor! Si basas toda o parte de tu estrategia en social ads, podrás controlar al detalle los costos por clic y por conversión. Y si quieres optimizar tus resultados, no olvides que la segmentación es clave.
ESTRATEGIA PUBLICITARIA Y COMUNICACION DE MARCA BASADA EN EL VALOR DEL PRODUCTO:
Es posible que no te interese competir por precios, sino situarte en el extremo premium de la escala y fabricar productos de alta calidad y con mayor rentabilidad. En este caso, tendrás que plantear tu publicidad en una línea totalmente diferente.
Citando a Aristóteles, ese gran experto del mercadeo, podríamos decir que para hacer publicidad de productos premium puedes recurrir a dos tipos de argumentos: el logos y el pathos.
El logos es la argumentación racional, basada en los aspectos más objetivos del producto. Si la calidad superior de tu producto se puede medir y comparar, tienes la balanza a tu favor en la creación de tu comunicación publicitaria.
Por otra parte, el pathos (no es Alejandro Díaz) es el recurso a las emociones para persuadir. Aquí entran en juego los valores asociados a la marca, que podrás destacar en la publicidad y de esta manera, lograrás diferenciar tu producto asociándolo al estilo de vida de tu target. Y hablando de identidad, otro aspecto clave de la publicidad de productos premium es la segmentación. Ya no se trata de apelar a todo el mundo, sino solo a aquellos que realmente pueden apreciar el valor añadido de la marca.
Y para finalizar:
ERRORES COMUNES EN LA FIJACION DE PRECIOS Y COMO EVITARLOS:
Si la política de precios es incorrecta, puede afectar directamente la rentabilidad del negocio. A continuación los errores más comunes (y como evitarlos) para desarrollar una una estrategia sensata de precios:
ERROR #1.Vender por menos de lo que corresponde:
Para determinar precios realistas, hay que ser consciente de todos los costos implicados en la producción de los productos o servicios. Esto incluye costos fáciles de rastrear como el precio de los materiales, así como costos intangibles asociados con las destrezas utilizadas y el conocimiento que se aporta en la producción.
ERROR #2.Revisar a la competencia
Otro error es basar la estructura de fijación de precios en la competencia, porque los costos que ellos usan puede que sean poco convenientes para tu emprendimiento. Por ejemplo, es posible que ellos paguen a proveedores menos o más que tú, o que utilicen una tecnología distinta en la producción, o tal vez tengan presupuestos mayores o menores. Claro que es valioso y útil saber cuánto cobran los competidores, para poder confirmar que sus precios son realistas para el mercado. Si observas que tus precios son muy inferiores a los de tus competidores, verifica no haber dejado algo fuera de la ecuación de fijación de precios. Y a la inversa, si son muy altos, considera que quizás puedes perder clientes.
ERROR #3.Competir por los precios
Determinar precios sólo para vencer a la competencia es una proposición peligrosa. Es casi seguro que atraerás compradores de esta manera, pero es muy probable que no sean clientes leales. Si el bajo costo los atrajo, te abandonarán cuando aparezca una opción menos costosa. Un mejor enfoque es diferenciarte de los competidores de otras maneras, como un servicio al cliente superior, mejores características en los productos o mejor calidad.
ERROR #4.Bajar los precios sin cambiar las condiciones
Reducir los precios de un pedido sin justificación puede involuntariamente comunicar el mensaje de que los precios iniciales eran demasiado altos y que todo negocio futuro está abierto a rebajas. Un mejor enfoque consiste en acordar un precio inferior, cambiando levemente los términos de la negociación.
ERROR #5.Determinar precios al azar
Algunos clientes pueden querer comprender cómo se diseña tu estructura de precios, de modo que es crucial poder justificarlos. Además, si no se tiene un sentido claro de cómo se relacionan los costos con los precios, será difícil identificar cuándo es el momento correcto para ajustarlos.
Me reitero a la orden para cualquier duda o consulta de marca.
Me encanta!! Definitivamente los puntos de vista son los que enriquecen nuestro grupo DLS 84. Lo escrito muy explícito y con información de valor que nos va a servir para esto que estamos creando. Lo importante al final es que se venda el producto o servicio que ofrecemos y que de el resultado esperado sin pérdida económica y además con una ganancia no material pero si muy emocional que es la fidelidad y satisfacción del cliente. Una clase de ventas fabulosa que sale desde un “aparatico up cycled “ que sirve para todo tipo de producto. Un gran abrazo!!